法人開拓の営業手段として経営セミナーが優れている3つの理由

法人や経営者をターゲットに、商品・サービスを販売している皆様は、どのようにして新規営業活動をなさっていますか？

テレアポやDM、ウェブ広告、ビジネスマッチングサービス、展示会、紹介、飛び込み営業など、さまざまな新規開拓の手段があります。

そうした中で、私たちが最も効果的で、安定して新規顧客の開拓ができる手段としておすすめしたいのが経営セミナーの開催です。

しかし、経営セミナーを自社の法人新規開拓の手段として有効に活用している企業はそれほど多くありません。

そこで、年間600回以上の経営セミナーの集客に携わってきた経験から、まだ経営セミナーを実施なさっていない方々に向けて、なぜ経営セミナーが法人開拓営業の手法として優れているのか、3つの理由をお伝えします。

理由1：短時間で信頼関係を築ける

経営セミナーを開催する最大の価値として、

・自社や商品、サービスの紹介
・セールスポイントの説明
・導入事例やユーザーの声

などについて、ご参加になった経営者に対して、充分過ぎるプレゼンテーションができることが挙げられます。

しかも、1時間ほどあるセミナーの間、主催者側のペースで進行することができるため、上記のことを適切なタイミングで伝えることができるのです。1対1の面談では、こちらが話したいことを一方的に伝えてしまってはマイナスイメージを持たれることでしょう。

しかし、セミナーは違います。

もちろん、講師としての適切な話し方や伝え方、参加者とのコミュニケーションの仕方については留意せねばなりませんが、その点をクリアしさえすれば、セミナーの開催時間中、ずっとあなたの会社の、あるいは、あなた自身のプレゼンテーションをし続けることができるのです。

その結果、あなたの会社に対する信用・信頼は、確実に高めることができます。しかも、10人の経営者が集まるセミナーであれば、一気に10人との間で信頼関係が築けます。1対1の商談を10回重ねるのと同じ接点を、1回で作れる計算です。この関係が、その後の営業活動に大きなプラスになることはご想像のとおりです。

ただし、一方的に話し続けてよいということではありません。特にオンラインセミナーでは、20分も一方的に話が続くと参加者の集中力が切れ、メールチェックなどの「内職」が始まります。参加者を巻き込む運営が前提になりますので、詳しくは「経営者向けオンラインセミナーを成功させる3つのポイント」をご覧ください。

理由2：『先生』のポジションを獲得できる

セミナー後に、講師であるあなたが参加者と商談を行うとき、非常に話が進めやすいことに気が付くはずです。

なぜ、そうなると思いますか？

それは、セミナーの参加者にとって、講師であったあなたが単なる営業マンではなく「先生」になっているからです。

「先生」のポジションで商談に挑めることで、商談相手である経営者は、「あなたに相談をしたい」、「あなたに教えてもらいたい」という気持ちで接してもらえますから、商談があなたのペースで進めやすくなるのです。

テレアポや飛び込み営業から商談に進んだ場合、このような関係性を最初から築くのは容易ではありません。ここが、経営セミナーを法人開拓の手段として使う2つ目の理由です。

理由3：再現性がある——新人でもベテランと同じ成果を出せる

最後に紹介する3つ目の理由こそが、他の営業手法と比べて大きな成果を上げ続けることができる重要ポイントです。

それは、経営セミナーという営業手法は『再現性』があるという点です。

つまり、セミナーの内容や流れ、進め方、ツール・資料などを固めることができれば、一定のトレーニングさえ行えば、その講師役の量産が可能になります。要は、新人社員であっても、セミナー講師を任せることによってベテラン社員と同じような成果が期待できるのです。

特に、オンライン配信のセミナーが主流となった今、会場の手配や設営が不要になり、手間もコストも大幅に軽減されました。誰が講師を務めても同じ環境で開催できるため、再現性という点でもオンライン化の恩恵は大きいと言えます。

一方で、1対1の営業活動においては、ベテラン社員や優秀営業パーソンの手法を、全員に再現させるのは決して容易ではありません。そう考えた場合に、経営セミナーの開催という手法が、いかに効率的に営業活動を展開できるかお分かりいただけると思います。

何人もの営業スタッフを抱えて営業活動を進めている企業においては、ぜひ『再現性のある営業手法の展開』という視点でも、経営セミナーの開催を真剣に考えてみてはいかがでしょうか？

では、何から始めればよいか

法人や経営者向けの営業強化の手段として、経営セミナーを開催するにあたって、最初に取り組んでいただきたいことをご紹介します。

それは、同じように法人向けに営業活動をしている会社が開催している経営セミナーに積極的に参加をして他社の活動を研究することです。

さすがに、同業他社のセミナーに参加することは難しいかもしれませんので、全く違う業界でも構いません。セミナーをどのように活用して営業に繋げているのかという視点で、ぜひ他社の経営セミナーに参加してみることをおすすめします。

そして、実際に開催すると決めたら、次は企画に着手します。

セミナー企画の出発点は「誰を集めるか」というターゲットの選定です。そこが決まって初めて、テーマも、タイトルも、集客手段も決められるようになります。以下の記事を順にご覧いただければ、企画から開催までの流れがつかめます。

経営セミナーは、一度型を作ってしまえば繰り返し使える営業手法です。最初の一歩を踏み出す価値は十分にあります。