経営者向けオンラインセミナーを成功させる3つのポイント

経営者向けにセミナーを開催する場合でも、今はほとんどがオンライン開催となっています。

参加者である経営者にとっては、セミナー会場に移動する必要がなく、オフィスや自宅に居たままパソコンやスマートフォンからセミナーを受講できるため、時間の無駄がなく手軽に経営に役立つヒントを得られるメリットがあります。

また主催者にとっても、会場確保や設営などが必要ないことから、コストも手間も抑えてセミナーを開催でき、かつ、経営者を集客しやすくなるメリットがあることから、今後もオンラインセミナーを主催する会社が増えていくでしょう。

ところが、オンラインセミナーを開催したことがある会社、あるいは、開催を検討している会社から聞こえてくるお悩みが「オンラインセミナーは集客が楽になる一方で、その後の営業に繋がりにくい。そのため、開催しても売上に貢献しない」という声です。

具体的には、

「アンケートの回収率が低い」
「呼びかけても反応がない。カメラをONにしてくれない」
「最後まで受講されず、途中で退室されてしまう」
「質疑応答で質問が出てこない」

などといった課題が挙げられます。

しかし、その考え方は捨て去らねばなりません。オンライン開催であっても、リアル開催と変わらない、あるいはそれ以上の営業効果を生み出すことが可能です。

そこで、年間600回以上の経営セミナーの集客に携わってきた経験から、経営者を集客してオンラインセミナーを開催する場合に失敗しないポイントを3つに整理してご紹介いたします。

なぜオンラインセミナーは「飽きられる」のか？

先に挙げたような課題が上がる原因は、リアル開催のセミナーと比較して、オンラインセミナーは参加者の心を繋ぎ止めることが格段に難しくなっているからです。要は、参加者が『飽きやすい』のです。

リアル開催のセミナーであれば、講師が参加者一人ひとりに視線を合わせ、身振り手振りや抑揚のある話し方によって、参加者を惹きつけ、飽きずに最後まできちんとセミナーを受講させることが可能です。また、仮に講師の話が響いていない参加者がいたとしても、講師が目の前にいる環境のため、パソコンやスマホでネット検索したり、メールを開いたり、あるいは電話をしたりするようなことはありません。

しかし、オンラインセミナーでは、それがすべて可能になってしまい、結果としてセミナーの後半はほとんど話を聞いていない、という悲しい結果が待っているのです。

だから、オンライン開催では、リアル開催以上に、参加者である経営者を最後まで飽きさせずに受講させる方法を徹底して考えた運営設計をせねばなりません。

もちろん、経営セミナー自体のコンテンツの質が重要なのは当然のことです。ただ、いかに良いコンテンツで、説得力のあるストーリーが考え抜かれていても、参加者に飽きられてしまっては元も子もありません。

そこで、オンラインセミナーの参加者を飽きさせないために何を行うべきか、具体的にご紹介します。

ポイント1：15分に1回、参加者を巻き込む

オンラインセミナーで講師による一方的な話が20分も続くと、参加者はパソコンでメールのチェックをしたり、ネット検索で別のことを調べ始めたり、いわゆる『内職』をやり始めることが多くなります。

どんなに素晴らしいプレゼンテーションスキルを持った講師であっても、所詮は画面上で話をしているだけですので、テレビ番組と同じで、参加者の集中力が途切れて他のことに気が移ってしまうのです。これは私自身、毎週のようにさまざまなオンラインセミナーを受講してきた中での実感でもあります。興味のあるテーマのセミナーを選んでいますので、決して講師の話に関心がないわけではないのですが、自分でも驚くほど集中力が持たないのです。

もちろん、個人差はあると思いますが、自宅などのリラックスした環境で受講しており、かつ講師からは私のことが見えませんので、リアルセミナーに参加しているのと比べれば、緊張感がとても低い状態です。そんな中で、冒頭から20分30分と講師に一方的に話をされてしまっては、どうしても他のことを考えてしまい、メールやネットを見てしまいます。しかも、セミナーの前半でそうなってしまっては、後半の話も真面目に聞くはずがありません。

そこで必ずやるべきことが『参加者を巻き込む運営』です。といっても、そんなに難しい話ではありません。

例えば、オンラインセミナーの前半で、

「何を販売する会社を経営しているのですか？」
「社員数は何名ですか？」
「創業から今年で何年目ですか？」
「創業者ですか？後継者ですか？」
「社長になって何年目ですか？」
「いま一番悩んでいることは何ですか？」

といった質問を、チャット機能や投票（アンケート）機能で参加者に答えてもらうのです。簡単で答えやすい質問にするのがコツです。ただ、欲を言えば、上記で示したような参加者の人物像が見えてくる質問を考えるのがベストです。

もっとも最初だけでは意味がありません。オンラインセミナーが終了するまでの間、同じように質問を投げ掛けて、参加者を巻き込み続けないといけません。できれば15分に1回くらいは質問を投げ掛けて、チャットや投票機能で回答いただくようにしましょう。

セミナーの途中で投げかける質問は、その場面でお話しをなさるテーマに因んだものが良いです。例えば、「幹部育成」をテーマにお話しをなさるのであれば、「あなたの会社には幹部は何名いらっしゃいますか？」、「幹部教育でお困りのことは何ですか？選択肢の3つからお選びください」のような質問です。

あるいは、登壇者を講師1人だけにするのではなく、司会者を置いて、その司会者が途中で質問を投げかけて、それに講師が答えるような進行を取り入れることで、全体の進行の中で、変化を設けることも有効です。

そういった運営を終始心がけることで、参加する経営者も緊張感と参加意識を持ちながら、最後まで受講いただけるようになります。

ポイント2：顔出しを必須にして距離感を縮める

オンライン開催でも、リアル開催でも、参加者と講師との距離感を縮めることは経営セミナーの成功にとって欠かせない条件です。

そのことを意識して、リアル開催の場合であれば参加者一人ひとりに質問してみたり、表情を見て理解度を確認しながら伝え方を変えてみたり、あるいは、開始前や休憩の時間で名刺交換や雑談をしたり……そんなことを自然となさっているのではないでしょうか？

これと同じようなことをオンラインセミナーでも実施せねばなりません。

そのために欠かせないことが、

• カメラでの「顔出し」を必須とする。
• 参加者を10名程度までにする。

この2つです。

オンラインセミナーの場合、顔出しをせずに参加できるものが多いです。参加者の立場だと、そのほうが参加もしやすくて良いのですが、主催者や講師の立場で考えると、参加者の表情が見えず、受講態度も分からないため、どのくらい本気でセミナーを聴いてくれているのか全く掴めません。もしかしたら、他の仕事をしながら参加している人ばかりだとしたら、そんなオンラインセミナーにどんな意味があるのでしょうか？

それを防ぐためには、参加ルールとして「顔出し」を予め伝えた上で募集をすることです。「顔出し」をルールにすれば、ひとりひとりの表情や態度もある程度掴むことができます。そして、ちょっと難しそうな顔や不安そうな顔をしている参加者がいれば、「●●さん、何か分からないことありましたか？」と質問を投げかけることもできます。そして、その瞬間は、講師と参加者が1対1でコミュニケーションを取ることになりますので、リアル開催のセミナーと同様に、講師と参加者の距離感がグッと縮まることになるのです。

ただ、このためには、参加人数をある程度、絞る必要があります。

大人数では「顔出し」をしても全員の表情は見えません。また、質問などで全員とコミュニケーションをとることは不可能です。さらに、大人数での「顔出し」には抵抗感を持つ参加者も少なくないため、印象が良くありません。そのため、参加人数は10名程度までがベストです。

なお、参加人数を10名程度に絞るべき理由は、成約率の観点からも説明できます。詳しくは「経営者向けセミナーの最適な集客人数は10名｜集客目標の立て方」で解説しています。

少人数制で、全員が「顔出し」し、コミュニケーションを取りながら進行することで、リアル開催のセミナーと同様に、距離感を縮める運営を心がけましょう。

ポイント3：厳しめの参加ルールを明示する

ここまで書いたことをご覧になって、「顔出し必須は厳しすぎないか？　嫌がって参加者が減るのではないか？」とお感じになった方も多いかもしれません。

しかし、大切なことを忘れてはいけません。そもそもオンラインセミナーは参加のハードルが低く、気軽に申し込めます。そのため、営業の見込み顧客にはなり得ない『情報収集だけを目的にした参加者』が増えやすい傾向があります。それであれば、ハードルを多少高めても、離脱するのは『情報収集だけを目的にした参加者』であって、本来、来てほしい層はきちんと参加してくれます。つまり、そのほうが質の良い参加者だけが集まる価値の高いオンラインセミナーができるのです。

そのため、例えば、

「参加にあたっては、カメラをONにして顔出しを必ずお願いします」
「個別にご質問もさせていただくので、その際はマイクを使ってお話しください」
「時間厳守でお願いします。10分以上遅れての参加はお断りします」
「途中退室はお断りしていますので、最後まで必ず受講ください」

といった厳しめの「参加ルール」を定めて、事前に明確に伝えることが大切です。

そうすることで意欲の高い人だけが参加するため、主催者や講師にとって本来の目的であるバックエンド商材の提案・販売に繋げやすい環境がオンラインでも整うことでしょう。

オンラインセミナーは『10人同時の個別面談』である

ここまで書いた3つのポイントを実践することで、オンラインセミナーであっても、リアル開催のセミナーと同じ水準で営業に繋げ、バックエンド商材の提案・販売に繋げられるようになります。

それ以上に、本来はオンラインセミナーのほうが、講師と参加者との距離感を縮めることができ、参加者に対する説得力も高めることができ、その結果、営業活動が進みやすい特徴を持っていることを主催者は認識すべきです。

なぜなら、オンラインセミナーは、参加者にとっては画面いっぱいに講師の顔が映し出されます。その様子は、まるで1対1の個別面談をしているかのような雰囲気です。つまり、仮に10名の経営者が参加するオンラインセミナーがあった場合、講師の立場からすれば、10名の経営者と同時に個別面談をしているのと同じだけの効果を得られる可能性があるのです。

このようなことは、リアル開催のセミナーでは絶対に不可能なことであり、オンライン開催だからこそ実現できる大きな可能性なのです。

ぜひ、そんなオンラインセミナーが運営できるよう、ご紹介した3つのポイントを押さえて企画をお進めください。