経営者のセミナー集客は「ターゲットの選定」から始まる｜3つのステップ

セミナーを企画して経営者向けにセミナーを開催している皆様、集客するターゲットの選定はしっかり行えていますか？

このようなご質問をすると、「ターゲットは、中小企業の経営者です」とお答えになる方が一定数いらっしゃいます。

しかし、それではダメです！もっと具体的にターゲットをイメージしなければセミナー集客が絶対にうまくいきません。

年間600回以上の経営セミナーの集客に携わってきた経験から言えば、集客がうまくいくセミナーとそうでないセミナーを分けるのは、企画の前段階でターゲットをどこまで具体的に描けているかです。

この記事では、ターゲットの鮮明化、居場所の特定、響くキーワードの選定という3つのステップで解説します。

ターゲット選定はセミナー企画の出発点

セミナーを企画しようとすると、テーマやタイトル、開催日程、集客手段など、決めるべきことが数多くあります。

しかし、それらはすべてターゲットが決まらなければ、本来決めることができません。

• テーマ：誰の課題を解決するのかが決まらなければ選べない
• タイトル：誰に向けたメッセージなのかが決まらなければ考えられない
• 開催日程：ターゲットの業種・役職によって参加しやすい日程・曜日が変わる
• 集客手段：ターゲットがどこにいるのかが分からなければ選べない

テーマの決め方は「経営者をセミナー集客しやすいテーマとは？【2026年版】」、タイトルの付け方は「経営者をセミナー集客できるタイトルの作り方【実例4本つき】」で解説していますが、いずれもターゲットが定まっていることが前提になります。

だから、ターゲット選定がセミナー企画の出発点になるのです。
逆に言えば、ここが曖昧なまま進めると、すべての判断がブレてしまい、セミナー集客も、その後の営業活動も失敗に終わる可能性が高まるのです。

ステップ1：ターゲットを鮮明化する

セミナー集客のターゲットを考える際には、具体的に、そして鮮明にイメージする必要があります。では、どのようにすればよいのでしょうか？

迷った場合は、皆様の商品・サービスを購入するのは、どんな経営者なのかを想像しながら、以下の視点で具体化してみてください。

・何歳くらいの経営者か？
・創業者か？　後継経営者か？
・どのくらいの規模の会社の経営者か？
・その会社は成長しているか？伸び悩んでいるか？
・契約した瞬間、その経営者はどんな心持ちになるのか？
・契約したことで、経営者の悩みの何が解決するのか？
・契約したとき、経営者はどんなことをあなたに話すか？
・リピーターになっている経営者は、どんな方か？

上記をイメージすることで皆様のお客様となる方々が明確になり、その結果、セミナー集客するべきターゲットも鮮明になります。

売りたい商品を買いそうな経営者、もしくは買って何かを解決したい経営者をイメージし、その人の心持ちを想像することが、ターゲットイメージを鮮明化させることなのです。この鮮明化したターゲットを掴めるかどうかが、セミナー集客に大きく影響します。

では、実際にターゲットをイメージしてみましょう。例えば、こんな感じです。

・創業10年程度で、短期間に順調に売上を伸ばしてきたが、年商5億、あるいは10億円の壁を超えられず、成長が足踏みしており、その状況を何とかして2〜3年以内に突破したいと考えている経営者

 ・人を採用しても、次々と辞めていき、常に採用と教育を続けねばならず、その根本の原因が分からずに困っている経営者

・先代からバトンタッチしたばかりの後継者で、新しい取り組みをやっていきたい気持ちはあるが、具体的に何をどう取り組めば分からず、方向性を見いだせずにいる経営者

このように、かなり細かくイメージを設定することが「ターゲットの鮮明化」、いわゆる「ペルソナ」です。ここまで具体的に描けて初めて、次のステップに進めます。

ステップ2：ターゲットの『居場所』を探す

では、皆様が開催するセミナーのターゲットとなる経営者は、どこにいるのでしょうか？

これは「マーケットを探す」という作業です。

例えば、人材採用のヒントを提供するセミナーを開催するとします。その場合、そのセミナーに興味を抱く経営者はどこにいるでしょうか？

まず、ターゲットとしてはこのような感じです。

・新卒採用を行いたいが、なかなか採用できない経営者
・離職が絶えず、繰り返し採用活動を行っている経営者
・採用への応募が少ないことに悩む経営者

では、このような経営者はどこにいるでしょうか？

例えば、すぐに思い浮かぶのは、

・求人媒体に頻繁に広告掲載している会社
・採用の専用自社サイトを作っている会社

です。それであれば、あらゆる求人媒体やホームページをチェックして、それらの会社をリストアップすることが真っ先にやるべきことになります。

ポイントは、経営者の属性ではなく「行動の痕跡」から探すことです。採用に困っている経営者は、必ずどこかにその痕跡を残しています。求人媒体への出稿も、採用サイトの制作も、その痕跡のひとつです。

このときに注意すべきことがあります。

オンライン開催が主流となった今、地域の枠に囚われる必要はありません。そのため、求人媒体といっても、例えば「九州限定の求人媒体」もリストアップの対象になります。

皆様の会社の営業テリトリーであることが前提ではありますが、セミナーのオンライン化によって、地域に囚われずにマーケットを探す視点を持つことが可能になりました。

このようにして、鮮明化したターゲットがどこにいるのかを徹底的に考えましょう。

ステップ3：ターゲットに響くキーワードを考え抜く

そして最後に大切なのが、そのターゲットに対して、どのようなキーワード、キャッチコピー、宣伝文句で、皆様のセミナーをお知らせして集客を図るのか、ということです。

当然、「響く」キーワードを選ばなければなりません。
ここでも大事になるのが、やはり「ターゲット」です。

ステップ1で鮮明化したターゲットを思い起こして、その経営者にどのような言葉を投げかければ振り向いてもらえるのか、ということを徹底的に考え抜くのです。

1つや2つでは足りません。10個、20個とあらゆる切り口のキーワード、キャッチコピーを考えてください。このことを繰り返すことで、必ず「響く」キーワードが見つかります。

具体的なキャッチコピーの作り方や、実際に集客できたタイトルの実例は「経営者をセミナー集客できるタイトルの作り方【実例4本つき】」で解説しています。

まとめ：3ステップ

冒頭で、テーマもタイトルも開催日程も、ターゲットが決まらなければ決められないと書きました。逆に言えば、ターゲットさえ鮮明になれば、その後の判断はすべて「この経営者に届くか」という一つの基準で決められるようになります。

ここまでお話しした、

①ターゲットを鮮明化する
②そのターゲットがいそうなマーケットを探す
③ターゲットに響く言葉を選び、販促を仕掛ける

の3ステップを踏み、セミナー集客を成功させましょう。

まずは、直近で契約いただいたお客様を3社思い浮かべてみてください。その3社に共通点があれば、それが皆様のターゲット像の出発点になります。