経営セミナーを商談につなげる4つのポイント｜アポイント獲得の設計法

皆様が、経営セミナーを開催する理由は何でしょうか？

おそらく、多くの方は、商品・サービス（以下、「バックエンド商材」）を購入・契約してくださる経営者をひとりでも増やすことが目的だ、とお答えになると思います。

ただ、バックエンド商材にもよりますが、セミナー当日に購入・契約に至ることは稀で、ほとんどの場合は、経営セミナーが終わった後に個別面談のアポイントを獲得し、具体的に商談・提案に繋げていくことになります。

そのため、経営セミナーにおいては、その「個別面談のアポイント」がどれだけ獲得できたかが重要な指標となります。

皆様が開催している経営セミナーの「個別面談アポイントの獲得率」はどの程度ですか？もしも、すぐに答えられない場合は、その指標を管理することから始める必要があります。

私たちは、年間で600回以上の経営セミナーに26,000人以上の経営者を集客しています。その経験を踏まえて、セミナー開催後に「個別面談アポイント」をスムーズに獲得するコツをご紹介します。

①企画段階で成否は決まっている

セミナー後の個別面談アポイントが思うように獲得できなかった場合、多くの主催者はその原因をセミナー当日の運営やその後のアプローチ方法に求めようとします。「講師のプッシュが弱かった」「アンケートへの誘導が遅かった」「フォローの電話が遅かった」など。

しかし、それらを改善しても残念ながら劇的には変わりません。なぜなら、アポイント獲得率はセミナー企画を考えた時点でほぼ決まっているからです。

具体的には、企画段階で押さえるべき要素は以下の2つです。

・セミナー目的の設定
・集客人数の上限

まず、セミナーの目的について考えていきましょう。
皆様は、どういう目的で経営セミナーを開催しますか？

主催者によって目的は異なると思いますが、共通しているのは「自社の商品を売る」「営業の見込先を作る」ということでしょう。しかし、セミナー集客に苦戦しているうちに、いつの間にか目的が「セミナーにたくさんの人を集客すること」に変わっているケースが散見されます。セミナー集客は「手段」に過ぎないわけですが、それが目的化しているのです。

そうなると、集客しやすさを優先して、自社商材と関係の薄いテーマに寄せてしまったり、やみくもにプロモーションを行うことで、自社の商品を買う見込みがない層が集まってしまいます。その結果、どんなに素晴らしいセミナーを実施してもアポイントや受注には繋がらないのです。

さらには、参加者の満足度を優先するあまり、肝心の自社商材を提案する時間を削ってしまうケースもあります。良い話を聞いて満足して終わり、次のステップが提示されないまま解散する。これでは何のために開催したのか分かりません。

そうならないためには、企画段階で、目的を数値で設定するのが有効です。

例えば、

「セミナー後、○○を△件売るために開催する」
「個別面談のアポイントを◯件獲得するために開催する」

といった具合です。

そして、この目標数値から逆算して、セミナーテーマ（タイトル）も、集客目標人数も、集客手段も決めていくのです。このときに大事なのは、目標を「集客数」ではなく「アポイント獲得数」で設定することです。集客数は手段の指標に過ぎません。

また、セミナー集客をする経営者の人数も、アポイント獲得率に大きく影響します。この集客人数は、最大でも15名程度に抑えるべきだと私たちは考えます。セミナーのキャンセル率は35％前後が一般的ですから、参加人数としては10名です。

実は、セミナーの当日参加人数が10名を超えると、途端にセミナーからの受注率・成約率が下がります。これは、これまで年間600回以上のセミナーに26,000人以上の経営者を集客してきた私たちの実体験で申し上げますが、例えば、10名だったら20％の成約率（2名の契約が取れる）だったものが、20名になった途端に5％以下（1名の契約が取れる程度）に落ち込んだりします。

なぜなら、セミナーの参加者が10名までであれば、参加者一人ひとりの表情を見ながら、あるいは個別に質問を投げかけたりしながら、理解度を確認してセミナーを進めることができます。そのことによって、セミナーで伝えたかったことが正しく参加者に伝わるとともに、1時間程度のセミナーだけでも、講師と参加者との間に信頼関係が構築されることになり、次の商談に進みやすい土壌ができるのです。

しかし、それが20名、30名となると物理的にもそのような運営は不可能です。「良い話が聞けた」で終わってしまいます。そういった意味からも参加人数を10名程度に抑えることは大変大切なのです。

人数と成約率の関係、キャンセルを見込んだ集客目標の立て方は「経営者向けセミナーの最適な集客人数は10名｜集客目標の立て方」で詳しく解説しています。

このことも企画段階で判断して決める必要があります。テーマも、集客人数も、告知を始めた後では変えられません。当日の運営やフォローの工夫は、企画で作った枠の中でしか効かないのです。だからこそ、この2つを企画段階で固めることが、アポイント獲得の出発点になります。

②セミナーの中でバックエンド商材をきちんと提案する

2つ目のポイントは、当たり前と思われるかもしれませんが、意外とできていない主催者の方が少なくありません。それは、セミナーの中で、しっかり時間を取ってバックエンド商材を説明することです。

「勉強のために集まった経営者に営業をするようで気が引ける」と遠慮をなさっているのかもしれませんが、そんな遠慮は不要です。それではバックエンド商材が売れるはずがありません。

忘れてはいけないのは、経営者は、良い話を聞くためだけにセミナーに参加するのではなく、「具体的な解決策」を求めている、ということ。

解決策の提案が無い経営セミナーは、やっても意味がありませんし、それこそ参加する経営者に対して失礼です。だから、自信を持って解決策としてのバックエンド商材の提案をセミナーの中でやりましょう。

ただし、バランスは非常に重要です。

セミナーの時間のほとんどをバックエンド商材の説明や提案に費やしていては、参加した経営者の不満が募る結果となります。そのため、セミナーの最後に、15分から20分程度の時間を設けるくらいのイメージが適切ではないでしょうか。

③「無料個別相談」という次のステップを用意する

個別相談アポイントを獲得する最も単純な方法としては、セミナーに参加してくださった経営者に電話やメールをしてアポイントを獲得していくことです。これも決して悪くはありませんが、もう少し効率的に、かつスムーズに行う方法があります。

それは、セミナーで参加者に「次のステップ（個別面談）」を明示し、その希望をアンケートなどで取得するという方法です。

参加者自ら「商談に来てください」とわざわざ言ってくれる人は少ないかもしれませんが、少し工夫をすることで、商談機会を獲得できる確率は格段に変わります。

具体的には「無料個別相談」というステップを設けることです。
アンケートに以下のような項目を入れます。

セミナーの内容や講師に対して評価をいただければ、参加いただいた経営者は「もう少し具体的な相談をしたい」という気持ちになるはずですから「無料個別相談」の希望は非常に取りやすくなります。

なお、上記のように候補日を予め複数用意をしておくことがポイントです。「希望する」のチェックだけでは、後日あらためて日程調整の連絡が必要になりますが、候補日から選んでいただければ、その場で日程まで決まります。

では、「無料個別相談」という次のステップを設けることで、どの程度の参加者が希望してくれるものなのでしょうか？

実際には、セミナー内容やそれに対する評価・満足度、講師に対する信頼感によって大きく変動します。また、セミナー集客をした母集団が、全くの新規顧客なのか、あるいは接点のある顧客なのか、によっても変わります。

そのため、一概には申し上げられませんが、仮に、今まで一切接点の無い新規顧客だけを集めた経営セミナーの場合、「無料個別相談」にステップアップする確率は40％を目指して取り組んでみましょう。一方で20％を切るようであれば、セミナー内容に何らか問題があると考えるべき水準だと捉えましょう。

④24時間以内に日程を確定させる

ここまでの3つを実行しても、最後の4つ目が抜け落ちていては商談に繋がりません。それは「スピード」です。

アンケートで「個別無料相談」の希望をいただいたとしても、最終的に日程を確定させる連絡を電話・メールで行い、日程の同意を取らなければいけません。

その連絡は、必ずセミナーの翌日中（24時間以内）に行いましょう。

さらに言えば、運営上可能であれば、セミナー終了直後にその場で日程を決めてしまうのが最善です。オンライン開催であれば、セミナー終了後に希望者だけ残っていただき、その場で個別に日程を調整するという運営も可能です。

どんなに素晴らしいセミナーだったとしても、2〜3日も経つと、セミナーを受けた直後に抱いた高揚感は薄れてしまい、セミナーに対する満足感や講師に対する信頼感も落ちてきます（正確には忘れていきます）。

具体的には、1日経過すれば50％は忘れ、2日も経てば70％以上忘れてしまいます。そうなるとアポイントも入らなくなります。だからこそ、「スピードこそが命」なのです。

「無料個別相談」に申し込みをした参加者は、皆様に「相談をしたい」とおっしゃる貴重なお客様です。きっと、皆様が提案する商品・サービスにも関心を持っていただきやすいはずです。そんな大切なお客様を逃さないよう、スピード感を持ってアポイントを獲得しましょう。

まとめ

セミナー後の個別面談アポイントを獲得するための4つのポイントを振り返ります。

• ①企画段階で成否は決まっている：目的を「アポイント獲得数」で数値化し、集客人数の上限を決める
• ②セミナーの中でバックエンド商材をきちんと提案する：遠慮は不要。最後の15〜20分を使う
• ③「無料個別相談」という次のステップを用意する：候補日を複数用意したアンケートで希望を取る
• ④24時間以内に日程を確定させる：可能なら終了直後にその場で決める

この4つを貫いているのは、「セミナーは営業活動の一部である」という認識です。良いセミナーを開催することと、営業成果を出すことは別のことであり、後者は意図して設計しなければ実現しません。

企画段階から「アポイントを何件獲得するか」を意識すること。それがすべての出発点になります。