第4回　ココを押さえるだけで大違い！　展示会で成果を上げる差別化とは？

更新日：2016年11月28日

来場者から入場料を取るタイプの珍しい形式で、その分、出展社が支払う出展料が安く設定されているので、中小企業にとると、とても出展しやすいんです。

だからでしょうか？
この展示会には、さまざまなコーヒー関連の会社が出展しています。
コーヒー豆、コーヒーメーカー、コーヒーに入れるミルク、
コーヒーを持ち運ぶポット……などなど。

会場の様子はこんな感じです。





さすが、コーヒーイベント。
右を見ても左を見ても、コーヒーであふれていますね。

さて、ここで問題です。
今回のスペシャルティコーヒーイベントSCAJ2016の出展社の中で、

一番、来場者を集めていたブースは、どんなブースでしょうか？
考えてみてください。

考えましたか？
答えは……。

紅茶のブースです。

ブースはこんな感じ。



めちゃくちゃ人が来ています。

コーヒーの展示会なのに、紅茶のブースが一番人気！

面白いですね。

実は……この現象に、中小企業が展示会で成果を上げるための重要なヒントが隠されています。
それは、

「差別化とは、相対的なものだ」

ということです。
まわりが、コーヒーだらけ、コーヒー一色、コーヒーしかないという状態のところに、紅茶を出すとどうなるでしょうか？

そうです。

「コーヒーではなく紅茶で出展する」というたった、それだけで、その存在そのものによって、労せず、他のブースとの大きなチガイを生み出すことができるのです。

貴社もぜひ、この発想を持ってほしいと思います。

もちろん、ただ単に他のブースと違えばそれでよいわけではありません。
たとえば、コーヒーの展示会に、アパレルや工作機械を出展しても無意味です。
確かにそれでも他のブースとの違いをつくることはできますが、そもそも来場者が望んでいる情報や欲している商材でなければ決して成果は上がりません。

来場者が興味関心を持っているけれど、展示会のテーマからは、ちょっとはずれる商材で出展するのが効果的です。

コーヒーの展示会には、バイヤー、商社、カフェオーナーなど、さまざまな人が来ています。
よいコーヒーがあったら仕入れようと思っています。

そして……

ココが重要なのですが……

その人たちは、ほぼ例外なく、紅茶を発注する権限もある人達なのです。

どうでしょうか？

出展するだけで、苦労せずに他のブースと簡単にチガイをつくることができて、数多くの見込み客と接触できるこのやり方を貴社もぜひ試してみてください。

「競合他社が出ているからうちも出ておこう」
というような安易な出展では
展示会で成果を出すことはできません。

    だれに、
    何の価値を
    どのように提供するか

というコンセプトを明確にした上で、出展する展示会を選びましょう。

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