第1回　アグリフードEXPOのいぶし銀
中小企業は展示会で販路開拓せよ！　成功する展示会出展の急所

更新日：2016年08月31日

会場の雰囲気は、こんな感じ

うんうん。にぎわってますね。

北海道、東北、関東、中部、近畿……と地域別のレイアウトになっているのが特徴です。

日本政策金融公庫さんの指導でしょうか？
基本的に、コンパニオンを配置したり、豪華なノベルティを配ったりするブースはなく、どの企業も商品そのものの本質で勝負していて好感が持てます。
そして……
すべての企業が熱心にやっているのが、試食！
どのブースでも試食、試食、試食。とにかく試食。
1周したら、お腹いっぱいになってしまいましたよ。

でも……
その試食って意味があるのでしょうか？

試食が目的化しているブースがほとんどです。9割以上が、試食しても名刺交換さえ要求してきません。
そのブースも食べてもらうことだけに一生懸命で、
   ・見込客を発掘しよう、
   ・商談につなげよう、
という意識が薄いように見えます。

もったいない！！

「タダで、おいしいものを食べされてもらってるのに、お前は一体何を言っているんだ」
とお叱りを受けるのを覚悟の上で、
でも、ここは、展示会営業™コンサルタントとして声を大にして言いたい！

「その試食　売上につながってますか？」
「試食は、見込客開拓の手段ですよ」

そんなことを考えながら展示会場を回遊していると……
なにやらにぎわっているブースがあります。



いた！　いた！　いました！
試食を目的化せずに、見込客を獲得しまくる
商魂たくましい人がいました！

ということで今回の『いぶし銀』は、
有限会社福田商店の福田雅文社長です。

福田商店さんは、干し芋発祥の地　静岡で、芋切干製造販売をしておられます。
え？「何がいぶし銀なの？」ですって？

見てください。このパネル



おもしろいでしょ。

干し芋屋さんの顧客はお土産屋さんです。
普通、干し芋屋さんは、お土産屋さんに、
「うちの干し芋を買ってください」
と言います。

でも、福田さんは違います。
「うちの干し芋を集客の目玉にしてくださいね」
って言うんです。

『うちの商品を使って、あなたが儲けてください』というスタンス、
とっても素敵でした。

貴社も展示会出展の際は、
商品そのものを訴求するのではなくて、
その商品によってどういう価値が顧客側に生じるかを
考えてみてくださいね。
これを考えるだけで展示会出展の効果が大きく変わってきますよ。
余談ですが、福田さんは、両隣のブースとの連携も抜群。

干し芋を試食していると、
右のブースからお茶が、
左のブースからデザートのミカンが
出てきましたよ。
福田社長、ごちそうさまでした(^-^)



このコラムでは、中小企業診断士で展示会営業™コンサルタントの清永（きよなが）健一がさまざまな展示会に出向き、小さなブースで奮闘する『いぶし銀』中小企業さんを取り上げながら、中小企業の販路開拓に役立つ情報を発信していきます。次回もお楽しみに。

展示会出展による販路開拓を検討中の方は、
↓
『出展コストの33倍売る展示会営業™の急所』をお伝えするセミナーを開催中！