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第8回  展示会ブースに人垣をつくる3つのキーワードとは?

更新日:2017年10月03日

こんにちは!
中小企業診断士で展示会営業Rコンサルタントの
清永(きよなが)健一です。

今回は、国際福祉機器展2017に行ってきましたよ。
国際福祉機器展は東京ビッグサイトで行われるハンドメイドの自助具から、最先端技術を活用した介護ロボット・福祉車両まで、世界の福祉機器を一堂に集めたアジア最大規模の国際展示会です。
 

会場の雰囲気は、こんな感じ。

会場の雰囲気は、こんな感じ

その中で、ひときわ大きな人垣ができているブースが!
近寄ってみると、医療福祉器具の製造販売をしているランダルコーポレーションさんのブースでした。

ランダルコーポレーション

『なぜ人垣ができるのか?』

それには必ず理由があります。
「これは、絶対に何か仕掛けがある」
展示会営業Rコンサルタントとしての直感がそう、清永に伝えています。

これは楽しい取材になりそうです♪

ということで、株式会社ランダルコーポレーションの在宅営業部首都圏ブロック長荘田明宏(しょうだあきひろ)さんにお話を聞いてみました。
 
荘田明宏(しょうだあきひろ)さん

荘田さんは、色々教えてくれましたよ。

ランダルコーポレーションさんが売りたい商品は、多種多様です。

介護施設用ベッド、在宅介護用ベッド、車いす、高齢者向けトレーニングマシン、サポーターから健康食品まで……

しかし、もしも、これらの多種多様なアイテムをずらりとブースに陳列したとしたら、どうでしょうか?

それでは、何のブースかよくわかりません。
わからないブースが来場者を立ち止まらせることは決してありません。

ランダルコポーレーションさんが、すごいのは、そのことを熟知していた点です。

では、どうしたのでしょうか?

来場者が参加できる

『体験型ブース』

にしたのです。
具体的には、ブースの間口に高齢者向けトレーニングマシンを並べて、来場者にガンガン使ってもらったのです。

来場者にガンガン使ってもらった

な〜んだ。そんなことか……

あなたは、そう思ったかもしれません。たしかに、体験型にするだけなら、よくあるブースのうちの一つにすぎません。

でも……

ランダルコーポレーションが、ホントにスゴイのはここから、なのです。

単に体験型にするだけだと、そこまで来場者を引き付けることはできません。
そこで、ランダルコーポレーションさんが工夫したのが……

実況中継

という手法です。

来場者の様子をこと細かに実況中継

写真のようにMCのお姉さんがトレーニングマシンで体験している来場者の様子をこと細かに実況中継するのです。

「さぁ、では、このマシンに乗り込んで、今から、ヨ〜イ! スタート!」
「漕いでますね。どうなんでしょうか? それほど辛そうには見えないですね」

などなど。

しかも、単に実況中継するだけでなく、

「どうですか? 少し息があがってきましたか?」
「膝の負担はいかがですか?」
「フィットネスクラブのマシンと比べてどうちがいますか?」

というように、体験している来場者に直接インタビューをするのです。

この実況中継&インタビューによって生じるのが、

『ライブ感』

です。
この『ライブ感』こそが、ブースに人垣をつくるのです。

ランダルコーポレーションさんがすごい点はまだあります。
それは、

「トレーニングマシンを体験してくれた人すべてに景品を差し上げます!」

としている点です。

体験してくれた人すべてに景品を差し上げます

これは、一見すると、体験してくれる来場者を増やす施策だと思いますよね。もちろん、それもあるのですが、それだけではありません。

ポイントは、景品の受け渡し場所です。

体験してくれる来場者を増やす施策

そうです。
ブースの奥に景品の受け渡し場所をつくることによって来場者を、誘導したい場所まで連れてきているのです。

『来場者導線』

をあらかじめ設計しているんですね。

景品所のすぐ奥には、売りたいものの一つである介護施設用ベッドや在宅介護用ベッドがあります。

自社が売りたい商材

ランダルコーポレーションさんは、これらの、自社が売りたい商材が必ず、来場者の目にとまるような導線をつくっているのです。

う〜ん!あっぱれです。

今回のキーワードは、

『体験型ブース』『ライブ感』『来場者導線』

でした。

ぜひ、あなたの会社もこの3つのキーワードを活用して、ブースに人垣をつくってみてほしいと思います。

「そうは言うけど、うちの場合、どうやったらいいかわからないよ」

とお悩みの方は、ぜひこのセミナーに参加してみてください。


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プロフィール

株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役社長 清永 健一 氏株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役社長 清永 健一 氏
1974年、奈良生まれ、東京在住。展示会営業™コンサルタント、中小企業診断士。
「営業のゲーム化で業績を上げる」の著者として、展示会を活用した独自の手法により売上を3倍に増加させる専門家。先生業の顧客獲得で300件超の実績を有する志師塾の統括講師も務めている。
神戸大学経営学部卒業後、リクルート映像、エンタテイメント系企業と一貫して営業職に従事する。当初、まったく売れない営業マンだったが、偶然、展示会営業を行ったことをきっかけに開花。全社の数字の75%をひとりであげるなど7年連続トップとなる。銀行系コンサルティング会社で展示会営業™の手法に磨きをかけた後に入社した営業コンサルティング会社では部長として「ゲーム化」メソッドを開発。1,195社もの企業への営業強化コンサルティングを行い、自著の出版記念セミナーでは述べ1,035名を動員。経営者から「自社の営業を根本から考え直す目から鱗の内容だ!」と圧倒的な支持を受ける。現在は、展示会営業™の手法とゲーム化メソッドを融合し独自に 進化させたエンタメセールス(R)によって営業に悩む経営者や企業を救うべく日々奔走している。著書の「営業のゲーム化」「仕事のゲーム化」はいずれもamazon分野別1位。
2017年5月には「飛び込みなしで『新規顧客』がドンドン押し寄せる『展示会営業』術」を出版。