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第6回 展示会来場者に嫌われずに、脅かし型商材をアピールするコツ!

更新日:2017年02月22日

こんにちは!
中小企業診断士で展示会営業?コンサルタントの清永(きよなが)健一です。

先日、「SURTECH2017 表面技術要素展」を取材してきました。
「SURTECH2017 表面技術要素展」で毎年行われる6万人もの来場者を集める展示会です。

SURTECH 2017 表面技術要素展

表面技術要素展というだけあって、表面処理に関するさまざまな技術が展示されています。

「マニアックな技術を紹介するのって難しいなぁ」

そう思いながら歩いていると、一際、人が集まっているブースを発見。
近づいてみると、中川化学装置株式会社さんのブースでした。

これは、ぜひとも話を聞きたい! と思い、中川武社長にインタビューをお願いしたところお忙しい中、快諾してくれました。


中川化学装置さんは、排水を行う工場に、国が定める環境基準をクリアする排水処理を、オーダーメイドで提供する会社です。

今年でちょうど50周年とのこと。

中川社長と一緒にパシャリ!

中川社長と一緒にパシャリ!

中川社長は言います。

「工場はひとつとして同じものはない。排水を海に流すのか、川に流すのか、によって環境基準も一箇所、一箇所異なる。だから、オーダーメイドで対応することがとても重要。なのに、どの企業もそれをやっていない。」

「お客様の工場の事情に合わせて個別にオーダーメイド対応し、将来にわたってメンテナンスができるのは、中川化学装置だけだ!」

すごいです!

それなら、売れて売れて、仕方がないのではないか?
と思ったのですが、中川社長によると、どうやらそうでもない、ようなのです。

なぜなら、
「『排水処理設備』の見込み客にとっての優先順位が高くないから」
です。

確かに、よく考えてみるとその通りです。

経営者、製造部長、工場長の最大の関心事は、生産性の向上です。

とすると、生産性を高めることができる工作機械などの設備や冶具に対する優先順位は非常に高いはずです。

しかし、中川化学装置さんが扱う「排水処理設備」によって生産性アップを図れるかというと、そうではありません。

つまり、「排水処理設備」は、中川化学装置さんの見込み客にとって、積極的に考えたくないカテゴリの設備で、できるだけ後回しにしたいのです。

「でも……」

中川社長は熱く語ります。

「もしも、排水処理が不十分で事故を起こしてしまったら、顧客企業の事業の存続自体ができなくなってしまいます。大切なお客様にそんな悲しい目にあってほしくない。だから、わが社は、排水処理設備が大切なことを啓蒙し続けているんです!」

なるほどぉ。

ここで、きよながは展示会営業コンサルタントとして、ピ〜ンときましたよ。

だから、このブースなのだと。

一般的に、「このままだとまずいですよ」とマイナスの未来を訴える商材は、売りにくいと言われています。

そりゃぁそうですよね。
だって、いくら親切心で訴えていても「あなた! このままだとヤバいです!」と声高に言うと、「自社商材を売りたいから、脅かしている」と取られてしまいますからね。

中川化学装置さんの排水処理設備もまさに、そういった売りにくい脅かし型の商材です。

だから、こういうブースにしたのでしょう。

中川化学装置さんの排水処理設備

「排水処理を怠ると大変なことになる!」ということを新聞記事風のブースで示しています。

そして、手配り用のチラシは、こんな感じ。

手配り用のチラシは、こんな感じ

まさに新聞です。とてもうまく危機感を演出していますね。

しかも、MCさんが、事故現場を実況するレポーターのように排水処理を怠った際の危険性について語るのです。

中川化学装置さんのブース

これなら、エンタテイメント性があるので、脅かし型の商材でもスムーズに来場者の耳に入りますし、自然と自社に置き換えて、自分の事として考えてもらうことができますね。

中川化学装置さんのブースに人垣ができていた理由がつかめました。

中川化学装置さん、流石です。


このように、一般的に売りにくいと言われる現状が損なわれた時の危険性を回避する、脅かし型商材でも工夫次第で、展示ブースで人垣をつくることができるのです



脅かし型の商材を、来場者に嫌われずに、展示会でアピールする方法を体得したい方は、
このセミナーにお越しください。

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著者プロフィール

株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役社長 清永 健一 氏株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役社長 清永 健一 氏
1974年、奈良生まれ、東京在住。展示会営業™コンサルタント、中小企業診断士。
「営業のゲーム化で業績を上げる」の著者として、展示会を活用した独自の手法により売上を3倍に増加させる専門家。先生業の顧客獲得で300件超の実績を有する志師塾の統括講師も務めている。
神戸大学経営学部卒業後、リクルート映像、エンタテイメント系企業と一貫して営業職に従事する。当初、まったく売れない営業マンだったが、偶然、展示会営業を行ったことをきっかけに開花。全社の数字の75%をひとりであげるなど7年連続トップとなる。銀行系コンサルティング会社で展示会営業™の手法に磨きをかけた後に入社した営業コンサルティング会社では部長として「ゲーム化」メソッドを開発。1,195社もの企業への営業強化コンサルティングを行い、自著の出版記念セミナーでは述べ1,035名を動員。経営者から「自社の営業を根本から考え直す目から鱗の内容だ!」と圧倒的な支持を受ける。現在は、展示会営業™の手法とゲーム化メソッドを融合し独自に 進化させたエンタメセールス(R)によって営業に悩む経営者や企業を救うべく日々奔走している。著書の「営業のゲーム化」「仕事のゲーム化」はいずれもamazon分野別1位。