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第4回 ココを押さえるだけで大違い! 展示会で成果を上げる差別化とは?

更新日:2016年11月28日

こんにちは!中小企業診断士で展示会営業™コンサルタントの清永(きよなが)健一です。

先日、アジア最大のスペシャルティコーヒーイベントSCAJ2016行ってきましたよ。
SCAJは、東京ビッグサイトで行われる日本スペシャルティコーヒー協会が主催する展示会です。

展示会営業コンサルタントきよながの「中小企業は展示会で販路開拓せよ!成功する展示会出展の急所」来場者から入場料を取るタイプの珍しい形式で、その分、出展社が支払う出展料が安く設定されているので、中小企業にとると、とても出展しやすいんです。

だからでしょうか?
この展示会には、さまざまなコーヒー関連の会社が出展しています。
コーヒー豆、コーヒーメーカー、コーヒーに入れるミルク、
コーヒーを持ち運ぶポット……などなど。

会場の様子はこんな感じです。

アジア最大のスペシャルティコーヒーイベントSCAJ2016

右を見ても左を見ても、コーヒーであふれていますね。

さすが、コーヒーイベント。
右を見ても左を見ても、コーヒーであふれていますね。

さて、ここで問題です。
今回のスペシャルティコーヒーイベントSCAJ2016の出展社の中で、

一番、来場者を集めていたブースは、どんなブースでしょうか?
考えてみてください。

考えましたか?
答えは……。

紅茶のブースです。

ブースはこんな感じ。

SCAJ2016の出展社の中で、一番、来場者を集めていたブースは、どんなブースでしょうか?

めちゃくちゃ人が来ています。

コーヒーの展示会なのに、紅茶のブースが一番人気!

面白いですね。

実は……この現象に、中小企業が展示会で成果を上げるための重要なヒントが隠されています。
それは、

「差別化とは、相対的なものだ」

ということです。
まわりが、コーヒーだらけ、コーヒー一色、コーヒーしかないという状態のところに、紅茶を出すとどうなるでしょうか?

そうです。

「コーヒーではなく紅茶で出展する」というたった、それだけで、その存在そのものによって、労せず、他のブースとの大きなチガイを生み出すことができるのです。

貴社もぜひ、この発想を持ってほしいと思います。

もちろん、ただ単に他のブースと違えばそれでよいわけではありません。
たとえば、コーヒーの展示会に、アパレルや工作機械を出展しても無意味です。
確かにそれでも他のブースとの違いをつくることはできますが、そもそも来場者が望んでいる情報や欲している商材でなければ決して成果は上がりません。

来場者が興味関心を持っているけれど、展示会のテーマからは、ちょっとはずれる商材で出展するのが効果的です。

コーヒーの展示会には、バイヤー、商社、カフェオーナーなど、さまざまな人が来ています。
よいコーヒーがあったら仕入れようと思っています。

そして……

ココが重要なのですが……

その人たちは、ほぼ例外なく、紅茶を発注する権限もある人達なのです。

どうでしょうか?

出展するだけで、苦労せずに他のブースと簡単にチガイをつくることができて、数多くの見込み客と接触できるこのやり方を貴社もぜひ試してみてください。

「競合他社が出ているからうちも出ておこう」
というような安易な出展では
展示会で成果を出すことはできません。

    だれに、
    何の価値を
    どのように提供するか


というコンセプトを明確にした上で、出展する展示会を選びましょう。

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著者プロフィール

株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役社長 清永 健一 氏株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役社長 清永 健一 氏
1974年、奈良生まれ、東京在住。展示会営業™コンサルタント、中小企業診断士。
「営業のゲーム化で業績を上げる」の著者として、展示会を活用した独自の手法により売上を3倍に増加させる専門家。先生業の顧客獲得で300件超の実績を有する志師塾の統括講師も務めている。
神戸大学経営学部卒業後、リクルート映像、エンタテイメント系企業と一貫して営業職に従事する。当初、まったく売れない営業マンだったが、偶然、展示会営業を行ったことをきっかけに開花。全社の数字の75%をひとりであげるなど7年連続トップとなる。銀行系コンサルティング会社で展示会営業™の手法に磨きをかけた後に入社した営業コンサルティング会社では部長として「ゲーム化」メソッドを開発。1,195社もの企業への営業強化コンサルティングを行い、自著の出版記念セミナーでは述べ1,035名を動員。経営者から「自社の営業を根本から考え直す目から鱗の内容だ!」と圧倒的な支持を受ける。現在は、展示会営業™の手法とゲーム化メソッドを融合し独自に 進化させたエンタメセールス(R)によって営業に悩む経営者や企業を救うべく日々奔走している。著書の「営業のゲーム化」「仕事のゲーム化」はいずれもamazon分野別1位。