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第2回 エンディング産業展2016の異端児
中小企業は展示会で販路開拓せよ! 成功する展示会出展の急所

更新日:2016年09月12日

こんにちは! 中小企業診断士で展示会営業コンサルタントの清永(きよなが)健一です。
今回はエンディング産業展2016に突撃してきましたよ。
エンディング産業とは、お葬式関連ビジネスのことです。
葬儀業界の市場規模は1.7兆円ほどと言われています。高齢化社会の進展に伴い成長産業として注目されている業界なのです。
 

成功する展示会出展の急所「うちには縁のない業界だ」なんて思わずに、この拡大マーケットに切り込めないか考えてみるのもいいかなと思います。

さて、エンディング産業展は、リードエグジビジョンジャパンが主催する、東京ビッグサイトで3日にわたって開催される展示会で、22000人もの来場者を集めるイベントです。

お葬式関連だけあって、会場は、静かでおごそかな雰囲気一色。

静かでおごそかな雰囲気一色

う~ん。なんか、背筋が伸びる感じですねぇ

う〜ん。なんか、背筋が伸びる感じですねぇ。

と思ったら……ど派手なプラカードを掲げながら異彩を放つブースを発見。

派手なプラカードを掲げながら異彩を放つブースを発見

BACK TO FUNERAL??
まもなく上映???
なんのこっちゃ????

すると、ドキュメンタリー番組のような動画がスタート。
「時は2040年。日本のお葬式は、ある会社によってこんなにステキになりました」
とナレーターが入ります。そして、2040年の街頭インタビューの模様が映し出されるのです。

街頭インタビュー

街頭インタビュー

映像の後は、2040年の未来から来た2人という設定で、なんと漫才が始まりました。

なんと漫才が始まりました

漫才、まぁまぁ面白かったです。プロの人かなと思ったら漫才でボケ役を務めた本澤さんは社員さんとのこと。
見入っているとドンドン人垣ができていきましたよ。

プロの人かなと思ったら漫才でボケ役を務めた本澤さんは社員さん

この事例からわれわれは何を学ぶべきでしょうか?
展示会営業™コンサルタントとして、この事例にはいろいろおいしいネタがあるのですが、今回は、最も重要なことを1つだけ取り上げます。

プラカード、映像、漫才全部おもしろいのですが、本質は別のところにあります。
展示会では、商品のスペックや性能をアピールする会社がほとんどです。わたしの感覚値では出展社の9割以上が商品説明に終始しています。
自社商品を愛しているのはわかります。それはすばらしいことです。

でも・・・
残念ながらそれでは、来場者には響きません。
そもそも同じ業界の会社が何百社と集まるのが展示会です。
製品スペックの細かい話をされても、それが、どの会社の製品だったかなんて到底覚えていられません。

では、どうすればいいのでしょうか?
その答えがこの事例の中にあります。
それは、明るい未来に向けたビジョンをストーリーに乗せて語ることです。
この会社は2040年に目指す未来、実現したい未来がある、ということをストーリーにして来場者に高らかに伝えたのです。

ただ自社が伝えるビジョンを伝えただけでない点がポイントです。
単にビジョンを伝えるだけだと、
「へぇ。ほんとかな? 大言壮語じゃないの?」
と疑う気持ちが出てしまいます。
それをクリアするのがストーリーです。
一説によると箇条書きとストーリーでは、伝わる情報量は6000倍も違うと言われています。

ストーリーで語られるとわれわれは無視できなくなるのです。
ストーリーには人を動かす力が確実にあります。

貴社が目指す未来はどんなものですか?
貴社の商材を使うことで幸せになる人ってどんな人でしょうか?
その人はどんな表情で何を話していますか?

貴社も展示会に出展するときは、
自社が実現したい明るい未来をワクワクするストーリーに乗せて 高らかに語ってみてください。

きっとお客さん応援してくれるお客さんが現れますよ。



このセミナーに参加すると、ワクワクするストーリーのつくり方がわかります。

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著者略歴

株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役社長 清永 健一 氏株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役社長 清永 健一 氏
1974年、奈良生まれ、東京在住。展示会営業™コンサルタント、中小企業診断士。
「営業のゲーム化で業績を上げる」の著者として、展示会を活用した独自の手法により売上を3倍に増加させる専門家。先生業の顧客獲得で300件超の実績を有する志師塾の統括講師も務めている。
神戸大学経営学部卒業後、リクルート映像、エンタテイメント系企業と一貫して営業職に従事する。当初、まったく売れない営業マンだったが、偶然、展示会営業を行ったことをきっかけに開花。全社の数字の75%をひとりであげるなど7年連続トップとなる。銀行系コンサルティング会社で展示会営業™の手法に磨きをかけた後に入社した営業コンサルティング会社では部長として「ゲーム化」メソッドを開発。1,195社もの企業への営業強化コンサルティングを行い、自著の出版記念セミナーでは述べ1,035名を動員。経営者から「自社の営業を根本から考え直す目から鱗の内容だ!」と圧倒的な支持を受ける。現在は、展示会営業™の手法とゲーム化メソッドを融合し独自に 進化させたエンタメセールス(R)によって営業に悩む経営者や企業を救うべく日々奔走している。著書の「営業のゲーム化」「仕事のゲーム化」はいずれもamazon分野別1位。