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第1回 アグリフードEXPOのいぶし銀
中小企業は展示会で販路開拓せよ! 成功する展示会出展の急所

更新日:2016年08月31日

こんにちは! 中小企業診断士で展示会営業コンサルタントの清永(きよなが)健一です。
第11回アグリフードEXPO東京2016に行ってきましたよ。
アグリフードEXPOは日本政策金融公庫が主催する、東京ビッグサイトで3日にわたって開催される展示会で、出展社約860社、来場者14,600名を集める一大イベントです。
 

成功する展示会出展の急所会場の雰囲気は、こんな感じ

アグリフードEXPO

うんうん。にぎわってますね。

北海道、東北、関東、中部、近畿……と地域別のレイアウトになっているのが特徴です。

日本政策金融公庫さんの指導でしょうか?
基本的に、コンパニオンを配置したり、豪華なノベルティを配ったりするブースはなく、どの企業も商品そのものの本質で勝負していて好感が持てます。
そして……
すべての企業が熱心にやっているのが、試食!
どのブースでも試食、試食、試食。とにかく試食。
1周したら、お腹いっぱいになってしまいましたよ。

でも……
その試食って意味があるのでしょうか?

試食が目的化しているブースがほとんどです。9割以上が、試食しても名刺交換さえ要求してきません。
そのブースも食べてもらうことだけに一生懸命で、
   ・見込客を発掘しよう、
   ・商談につなげよう、

という意識が薄いように見えます。

もったいない!!

「タダで、おいしいものを食べされてもらってるのに、お前は一体何を言っているんだ」
とお叱りを受けるのを覚悟の上で、
でも、ここは、展示会営業™コンサルタントとして声を大にして言いたい!

「その試食 売上につながってますか?」
「試食は、見込客開拓の手段ですよ」

そんなことを考えながら展示会場を回遊していると……
なにやらにぎわっているブースがあります。

いぶし銀

いた! いた! いました!
試食を目的化せずに、見込客を獲得しまくる
商魂たくましい人がいました!

ということで今回の『いぶし銀』は、
有限会社福田商店の福田雅文社長です。

福田商店さんは、干し芋発祥の地 静岡で、芋切干製造販売をしておられます。
え?「何がいぶし銀なの?」ですって?

見てください。このパネル

見てください。このパネル

おもしろいでしょ。

干し芋屋さんの顧客はお土産屋さんです。
普通、干し芋屋さんは、お土産屋さんに、
「うちの干し芋を買ってください」
と言います。

でも、福田さんは違います。
「うちの干し芋を集客の目玉にしてくださいね」
って言うんです。

『うちの商品を使って、あなたが儲けてください』というスタンス、
とっても素敵でした。

貴社も展示会出展の際は、
商品そのものを訴求するのではなくて、
その商品によってどういう価値が顧客側に生じるかを
考えてみてくださいね。
これを考えるだけで展示会出展の効果が大きく変わってきますよ。
余談ですが、福田さんは、両隣のブースとの連携も抜群。

干し芋を試食していると、
右のブースからお茶が、
左のブースからデザートのミカンが
出てきましたよ。
福田社長、ごちそうさまでした(^-^)

福田社長、ごちそうさまでした(^-^)

このコラムでは、中小企業診断士で展示会営業™コンサルタントの清永(きよなが)健一がさまざまな展示会に出向き、小さなブースで奮闘する『いぶし銀』中小企業さんを取り上げながら、中小企業の販路開拓に役立つ情報を発信していきます。次回もお楽しみに。

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著者略歴

株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役社長 清永 健一 氏株式会社ピュア・コンサルティング 代表取締役社長 清永 健一 氏
1974年、奈良生まれ、東京在住。展示会営業™コンサルタント、中小企業診断士。
「営業のゲーム化で業績を上げる」の著者として、展示会を活用した独自の手法により売上を3倍に増加させる専門家。先生業の顧客獲得で300件超の実績を有する志師塾の統括講師も務めている。
神戸大学経営学部卒業後、リクルート映像、エンタテイメント系企業と一貫して営業職に従事する。当初、まったく売れない営業マンだったが、偶然、展示会営業を行ったことをきっかけに開花。全社の数字の75%をひとりであげるなど7年連続トップとなる。銀行系コンサルティング会社で展示会営業™の手法に磨きをかけた後に入社した営業コンサルティング会社では部長として「ゲーム化」メソッドを開発。1,195社もの企業への営業強化コンサルティングを行い、自著の出版記念セミナーでは述べ1,035名を動員。経営者から「自社の営業を根本から考え直す目から鱗の内容だ!」と圧倒的な支持を受ける。現在は、展示会営業™の手法とゲーム化メソッドを融合し独自に 進化させたエンタメセールス(R)によって営業に悩む経営者や企業を救うべく日々奔走している。著書の「営業のゲーム化」「仕事のゲーム化」はいずれもamazon分野別1位。